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聘多多:獵頭須知!為什么候選人記不住你的名字?

發布日期:2019/10/08 瀏覽次數:162次

據洞察中國(CHINA INSIGHT)的研究統計,75%的中國消費者在使用或購買產品時更信賴家人和朋友推薦。

因此,如何讓用戶推薦其正在使用或消費的產品,成為企業關心的核心問題。那么有沒有思考過,為什么我們更容易信任熟悉的人的推薦?


一直說的“口碑“,到底意味著什么?貝恩咨詢公司獨家提出了NPS這個術語,讓”口碑“變得可量化。

近幾年,蘋果、微軟、亞馬遜、飛利浦等國際企業通過遙遙領先的NPS水平,實現了市場份額和營收利潤的雙贏。

這對于獵頭行業來說,有什么參考意義呢?為什么幾乎沒有獵頭公司/人力資源服務公司,像零售行業一樣,在marketing投入巨大的費用呢?

獵頭行業是一個咨詢式服務行業,我們最大的資產就是“人”,我們的員工,我們的企業客戶,我們的候選人。

最近幾年不少的人力資源服務公司和獵頭公司開始有了品牌意識。我們如何做品牌,才能真正起到預期的結果呢?

你是否偶爾也會思考:

如何讓企業和候選人把你和你們公司,主動推薦給身邊的人呢?
為什么員工不愿意把身邊的朋友推薦給公司呢?
Referral和轉介紹的核心是什么?

那么一起來揭開NPS和eNPS的妙用吧,這也是一個跟你的客戶和候選人高逼格聊天的談資哦!

一、什么是NPS?

NPS,全稱Net Promoter Score,即凈推薦值。它最早是由貝恩咨詢公司客戶忠誠度業務創始人弗雷德·賴克哈爾徳(Fred Reichheld)在2003年提出的。

它是衡量客戶忠誠度、滿意度、客戶體驗、預測業務增長的一個指標。

2008年,弗雷德出版了一本書,名為《終極疑問:驅動良性利潤和真正發展》,其中對NPS做了系統、權威的全面闡釋。

目前NPS, Net Promotor Score是注冊商標,受法律保護。

二、如何計算NPS指標?

凈推薦指數采用十分簡單的方法,與其做數百份線上調查問卷,不如向客戶提出一個強有力的問題。NPS指標就是根據這個終極問題的得分來計算得出的。

這個終極問題是:你有多大可能將XXX公司推薦給你的朋友、同事或者身邊的人呢?


客戶需要從0到10分中選擇一個數值,0代表完全不可能推薦,10分代表非常有可能。

•推薦者(得分在9-10之間):是具有狂熱忠誠度的人,他們會繼續購買并引薦給其他人。
•被動者(得分在7-8之間):總體滿意但并不狂熱,將會考慮其他競爭對手的產品。
•貶損者(得分在0-6之間):使用并不滿意或者對你的公司沒有忠誠度。

NPS的得分=(推薦者數量-貶損者數量)/總樣本數量。

例如,

你發出了100份調查,其中10個人給了0-6分,70個人給了9-10分,他們是推薦者,那么你的NPS得分就是:

(70-10)/100=60%

NPS計算公式的邏輯是推薦者會繼續購買并且推薦給其他人來加速你的成長,而批評者則能破壞你的名聲,并讓你在負面的口碑中得不到成長。

NPS的得分值在50%以上被認為是不錯的。

如果NPS的得分值在70-80%之間則證明你們公司擁有一批高忠誠度的好客戶。

調查顯示大部分公司的NPS值還是在5-10%之間徘徊。

針對不同行業,NPS有不同的標準。

不同的行業,區域,不同的客戶群體像年齡,收入水平等對NPS的打分都不盡相同。

下圖是針對不同行業的一個大致的NPS打分的benchmark:


NPS的開發者會告訴你,你的NPS處于市場什么位置,與直接或者間接競爭對手相比怎么樣。

擁有更高的NPS值的公司往往比同行發展更快,更容易成功。

三、NPS如何被運用?

根據網站netpromoter.com,NPS是近十年來唯一的預測經濟增長的與客戶體驗相關的指標。

推薦者Promoters通常對于價格不是很敏感,因為他們相信他們從公司獲得了好的價值體驗, 因此也會購買更多的公司的產品。

對于貶損者Detractor來說,卻是恰恰相反,他們對價格十分敏感。

根據明道協作在知乎中的總結,NPS可以幫助我們:

1.為市場推廣提供決策信息

很多創業公司剛做出產品,就迫不及待地去做廣告、做營銷。但如果此時你的NPS是負數呢?只會導致推廣力度越大,市場口碑越差。

 

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